新竹縣、苗栗縣數位機會中心輔導團隊 ─ 明基友達基金會

謝妤盈

輔導員工作照著計劃週期生活，容易建立工作模式，更容易年復一年，「過生活」。隨著生活，某種程度，和地方上人們關係連結更深。以工作出發，試圖從更多、更好的角度，思考優化成果品質。在績效之前，與地方步調自然有落差，我們「過生活」的標準與接受並不一致，除了溝通協調引導共識的不懈努力，其實，更容易發生的是對處境疲乏。在卓蘭講座接送王巧萍老師路程上，談到和地方因美感、銷售認知差距所產生的疲累挫折，她說，會覺得累、覺得挫折，是因為你沒有和他們一起。「和他們一起」像是提醒，重重放在心上，在感到挫折時，提醒自己細膩柔軟。

今年，第四度執行「馬里光五月桃」集團員購，與「娬婡婦女小組」協商合作前，再次重新檢視訂購公司、人數、盒數等歷年銷售數據，希望能從前兩年氣候農損的改單及銷售慘跌的教訓，找出數字給的線索，再次將這項長青的明星商品賣出新高度。

紀錄嘗試改變的三件事，使商品更靠近消費者且被看見。

調整團購電子報內容比重，有別過往主述「馬里光五月桃」品牌故事，此次切分三比重，談產地故事、耕種理念以及五月桃風味介紹，溝通設計給予選購同仁更完整的參考介紹，利用三分之一的視覺份量，滿足消費者對於產品的認知需求。

減少購買選項，常見水果分級對於團購訂單具有排擠效應，面對6粒、8粒、10粒、12粒四種等級選項，消費者對於選擇小果往往是迫於無可選擇，訂單間的排斥反應不利整體銷售。藉產地連續兩年產量異常觀察，便與農戶溝通這次將訂單調整為8粒、10粒、惜福桃三種選項，針對追求更趨近水蜜桃大小外觀訴求的消費者，提供8粒的選擇，10粒則提供給首次訂購的中庸選擇，惜福桃則打出顯著的價差與重量，希望觸及更多自吃嚐鮮的潛在客群，最終訂單顯示，8粒600盒、10粒500盒完售，而最小果的惜福桃居然賣出較前兩年10粒、12粒加總更多的盒數。刪去性價比相近的選擇，不讓訂購者落入無可選擇的選擇，或許才是更貼近愉快消費的安排。

always現場觀察，監控找訂單，上山拆袋套訂單。訂購一開，就像看股市盤面一樣，緊盯各家公司訂單進場狀況，追著窗口發電子報，將來源庫盡可能增廣，以滿足不斷往上攀跳的訂單數，第一天就達成700多筆訂單，訂購破千盒。但開出紅盤的訂單對於產地不具實質意義，要真是從樹上採多少出多少，才能算是最後成立的真訂單。於是，我上山解袋包裝去。進到採收農忙的馬里光，盡量把自己的存在降到最低。觀察他們反覆採收、拆袋、分級、纏泡棉、裝箱日日出貨的密集工序，試著找出能做的外緣工作，譬如拆袋、摺紙箱還有蓋印章。然後看見他們的產期日常。批發商，一斤多少？太貴太貴，這邊只有這一家嗎？目的不成就離去。觀光客，「我要最貴的、最大顆的」人人一盒，買好離手。好心人，帶著 27 籃惜福桃訂單上門，催促著趕緊包裝要帶下山，以及不忘指導是如何用社群行銷就把五月桃賣到學校、機關去。什麼樣的客人都有，所以我也在想，上山盯著一盒盒訂單的自己是什麼樣的客人。

農忙期家戶都有請假歸山的遊子，為寧靜深山中的群體經濟，盡一份力。yata玉嬌的丈夫年初久病長眠，但她還擁有丈夫在馬里光種下最大片的果園。去的那兩日，人人都說她整日不斷不斷的採，部落裡親人，晚餐後也去幫忙包裝到深夜。大家捨不得說，那是因為 yata 説，她不想讓先走的丈夫，覺得沒有他之後，太太變得懶惰。「好心人」上山時，說著桃子這麼多應該要好好想想怎麼賣。我想著山谷裡的人，能想到的，比我們多的多了。