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[輔導心得]貼近現場 更多思考與選擇
發布日期:2020-05-12  【明基友達基金會】

馬里光五月桃產地直送

新竹縣、苗栗縣數位機會中心輔導團隊 ─ 明基友達基金會

謝妤盈

輔導員工作照著計劃週期生活,容易建立工作模式,更容易年復一年,「過生活」。隨著生活,某種程度,和地方上人們關係連結更深。以工作出發,試圖從更多、更好的角度,思考優化成果品質。在績效之前,與地方步調自然有落差,我們「過生活」的標準與接受並不一致,除了溝通協調引導共識的不懈努力,其實,更容易發生的是對處境疲乏。在卓蘭講座接送王巧萍老師路程上,談到和地方因美感、銷售認知差距所產生的疲累挫折,她說,會覺得累、覺得挫折,是因為你沒有和他們一起。「和他們一起」像是提醒,重重放在心上,在感到挫折時,提醒自己細膩柔軟。

 

今年,第四度執行「馬里光五月桃」集團員購,與「娬婡婦女小組」協商合作前,再次重新檢視訂購公司、人數、盒數等歷年銷售數據,希望能從前兩年氣候農損的改單及銷售慘跌的教訓,找出數字給的線索,再次將這項長青的明星商品賣出新高度。

 

紀錄嘗試改變的三件事,使商品更靠近消費者且被看見。

 

調整團購電子報內容比重,有別過往主述「馬里光五月桃」品牌故事,此次切分三比重,談產地故事、耕種理念以及五月桃風味介紹,溝通設計給予選購同仁更完整的參考介紹,利用三分之一的視覺份量,滿足消費者對於產品的認知需求。

減少購買選項,常見水果分級對於團購訂單具有排擠效應,面對6粒、8粒、10粒、12粒四種等級選項,消費者對於選擇小果往往是迫於無可選擇,訂單間的排斥反應不利整體銷售。藉產地連續兩年產量異常觀察,便與農戶溝通這次將訂單調整為8粒、10粒、惜福桃三種選項,針對追求更趨近水蜜桃大小外觀訴求的消費者,提供8粒的選擇,10粒則提供給首次訂購的中庸選擇,惜福桃則打出顯著的價差與重量,希望觸及更多自吃嚐鮮的潛在客群,最終訂單顯示,8粒600盒、10粒500盒完售,而最小果的惜福桃居然賣出較前兩年10粒、12粒加總更多的盒數。刪去性價比相近的選擇,不讓訂購者落入無可選擇的選擇,或許才是更貼近愉快消費的安排。

 

always現場觀察,監控找訂單,上山拆袋套訂單。訂購一開,就像看股市盤面一樣,緊盯各家公司訂單進場狀況,追著窗口發電子報,將來源庫盡可能增廣,以滿足不斷往上攀跳的訂單數,第一天就達成700多筆訂單,訂購破千盒。但開出紅盤的訂單對於產地不具實質意義,要真是從樹上採多少出多少,才能算是最後成立的真訂單。於是,我上山解袋包裝去。進到採收農忙的馬里光,盡量把自己的存在降到最低。觀察他們反覆採收、拆袋、分級、纏泡棉、裝箱日日出貨的密集工序,試著找出能做的外緣工作,譬如拆袋、摺紙箱還有蓋印章。然後看見他們的產期日常。批發商,一斤多少?太貴太貴,這邊只有這一家嗎?目的不成就離去。觀光客,「我要最貴的、最大顆的」人人一盒,買好離手。好心人,帶著 27 籃惜福桃訂單上門,催促著趕緊包裝要帶下山,以及不忘指導是如何用社群行銷就把五月桃賣到學校、機關去。什麼樣的客人都有,所以我也在想,上山盯著一盒盒訂單的自己是什麼樣的客人。

 

農忙期家戶都有請假歸山的遊子,為寧靜深山中的群體經濟,盡一份力。yata玉嬌的丈夫年初久病長眠,但她還擁有丈夫在馬里光種下最大片的果園。去的那兩日,人人都說她整日不斷不斷的採,部落裡親人,晚餐後也去幫忙包裝到深夜。大家捨不得說,那是因為 yata 説,她不想讓先走的丈夫,覺得沒有他之後,太太變得懶惰。「好心人」上山時,說著桃子這麼多應該要好好想想怎麼賣。我想著山谷裡的人,能想到的,比我們多的多了。

上門買賣的客人

馬里光山風光景